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拿什么打動消費者?——提煉產品情感利益點

拿什么打動消費者?——提煉產品情感利益點
時間:2012-11-08 來源: 百貿網轉自互聯網,如對貴司有侵權行為,請聯系百貿網刪除

    如果說功能支持是指產品具有什么優點和價值,那么利益點就是產品的這些優點和價值能給消費者帶來什么。     舉個例說,一款牙膏具有美白、防蛀的功能,這是它的產品價值,但它的這些功能能給消費者帶來什么呢?當然是一口潔白、健康的好牙。或許你以為這是很明顯的事情,根本不用多說消費者就應該知道的。但實際上,如果你不提醒消費者,他們很可能根本不會意識到這一點。     在營銷上,有句話叫“認知大于事實”,一個產品具有再多、再好的價值,如果消費者不知道、不認同,那么所有這些價值,都不能為其增值。所以,我們常說,不要只是告訴消費者產品的功能,還要明確告訴他們產品的功效。這個功效就是產品能帶給消費者的好處。只有好處才是消費者真正關心的,才能夠成為打動他們的利益點,在情感上滿足他們的需求,喚醒他們內在的消費沖動。     我們只有把產品的功能價值信息點變成消費者利益點,讓消費者了解我們的產品能為他們帶來什么,才有可能吸引他們,也才有可能提高產品的附加值,并將產品的價值切切實實地轉為品牌的優勢。     一、如何將功能價值轉為利益點     以壹串通策劃的TNC電工為例,它的產品選用第四代鋼架結構技術,具備自動保護、安全接地、防靜電三個方面的特點,這為它奠定了良好的功能價值。如何將這些產品功能價值轉化為消費者利益點呢?通過洞察,我們發現消費者對電工產品最關心兩大核心要素——經久耐用和安全。而TNC電工所具有的產品特點,使其能夠在安全性與品質兩方面滿足消費者的需求。因此我們將利益點提煉為:安心的高品質生活。告訴消費者,TNC電工將為他們帶來安全、高品質的生活。               又如新日電動車,它的功能支持是“動力強、跑得遠、壽命長、品質穩、款式新”,這些功能特點最終給消費者帶來的是什么呢?是一種高質量的駕駛狀態,一種快樂的出行生活。因此我們便將新日電動車的情感利益點提煉為:“快樂出行品質信賴”。     二、情感利益點的分類     總的來說,情感利益點可以分為三種類型:感性利益、理性利益、經濟利益。     (1)感性利益     令人有面子、受愛戴、大受歡迎     令人增加名氣、出盡風頭     令人美麗動人、儀表出眾     令人生活得更舒適寫意     令人感覺清新爽潔     令人受贊賞傾慕     令人增加自信心     令人開懷歡笑     (2)理性利益     令人身體健康     令人得到安全     令人節省時間     讓人開闊視野、增長知識     讓人升職加薪、大展鴻圖     給人更多休閑時間     為人解除煩惱     提供更多方便     (3)經濟利益     令人生意興隆     令人賺更多錢     令人省錢     

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